さらにそれを実現するためには、とにかく行動の量を増やす。（とにかくたくさんバッターボックスに立つ！）「予財管理と大量行動はセット」としています。

では、この大量行動は、何のために、どのように行うのか。実は、このマインドセットと手段と手法、これこそが、本書の本題かと思っています。

古臭い営業スタイルとバカにしてはいけません。「単純接触効果（ザイアンス効果）」や「自己開示効果」などの心理学研究を引用し、見た回数が多くなる＝接触回数が多くなるということが、好感度を上昇させる作用を持つことを説明しています。

ゆえに著者は「御用聞き営業を推奨します」と、はっきり言っています。「御用聞き営業から、提案営業に変えていきましょう」という最近の流れに対しても、「提案営業を履き違えている人が多すぎます」とも。

営業にとって、最も基本的かつ重要な行動計画は、お客様とのコンタクトです。そこでお客様を訪問する、お客様に電話するなど、自分から能動的に行動できることを選び、目標数値をどのくらいやるか「自分自身で」決めることが重要です。

目標が未達の場合に人は、「100件を目指しましたが、70件で終わっています。70件実践してみて感じたことは…」という話ばかり出てきてしまいます。中途半端にしか実行していないのに、検証（C）しようと。しかし、やり切らない限り、何かを検証しようがありません。

「朝10時に、絶対に間に合うように行く」と、「朝10時に間に合うように行けたらいいな」とでは、思考プロセスが異なる。前者のマネジメントルールを徹底するのです。

物事が複雑化される中で、多くの人はクリエイティブな仕事を求めます。つまり、訪問の量を増やすよりも提案の質を高めたいと。

しかし、量は明確に定量表現できますが、質の基準は人それぞれです。

量をこなすと質が落ちるのは、その習慣に慣れていないから。問題なのは、たかだか自分の体が慣れるまでに時間がかかるという理由で、その方法を選択しないという発想です。

慣れるということは、「学習の4段階」の無意識的有能の状態になること。それまでには、4～8ヶ月かかります。その間、方針をブレてしまってはいけません。

　＜学習の4段階＞

　１．無意識的無能・・・英語で例えると、単語も文法も知らないから、当然英会話ができない

　２．意識的無能・・・単語も文法も勉強したが、まだ英会話ができない

　３．意識的有能・・・日本語で考えて英語に変換すると、英会話ができる

　４．無意識的有能・・・英語で考えて英会話ができる

2015.07